销售经理管理必备办法

来源:离职报告 发布时间:2020-03-06 00:21:28 点击:
57 / 58 营销人职员作准则 一、销售经理治理手册 □ 销售方针的确立与贯彻 一销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针3~5年,及短期方针1年以内两种;
销售经理所决定的,属于短期方针。

3.销售方针的确立,应以公司经营的目的为基础。

二如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据, 订定适合的销售方针。

2.销售部关于各方面的问题例如市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收治理等等,都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。

三销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或讲明之外,还要公布文件,以期方针能正确并完全地实施。

2.尽量幸免“自己上司认为有关人员属下及其他人差不多明白,而实际上并未完全了解的情形”发生。

3.销售方针公布后,仍需反复地加以讲明。

□ 销售打算的要点 一销售打算的内容 1.销售经理所拟定的销售打算,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和打算的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销包括广告和宣传、销售预算等的广义打算。

二拟定销售打算时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策,来订定打算。

2.拟定销售打算时,不能只注重特定的部门或人。

3.销售打算的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的打算,或订定惯性的打算。必须要组合新打算,确立努力的新目标才行。

三销售打算的实施与治理 1.经理关于销售打算的完全实施,必须负完全的责任。

2.拟定打算后,要确实施行,并达成目标,打算才有意义。因此,关于销售打算的实施与治理必须完全。

3.打算切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。

□ 销售部内部组织的营运要点 一销售组织与业务效率 1.销售部内的a组织和推销人员的关系,b组织的编成方式和业务效率及销售有紧密的关系。

2.销售经理关于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。

3.不可忽略组织治理的研究。

二组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.关于推销人员,要训练其团队精神。

3.在销售组织里,要特不注意销售的分担与配置使命、报告系统责任与权限的明确划分。

三权限内组织的修正 1.销售组织的大纲,应由董事会或董事长裁决;
至于其细节,乃属于销售经理的权责。

2.在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;
关于组织的合理化,亦需立即着手进行。

□ 销售途径政策的注意事项 一依照自己公司的实际情形 1.关于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化参与其他公司或者是大公司的系列。不管采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。

二应以效率性为本位 1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客代理商或消费者等的意见或批判来下推断;
必须依照客观而具体的市场调查,来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。

三寻求与试行新的销售途径 1.销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法明白确实的效果的。因此,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。

□ 市场调查的注意事项 一打算与策略必须详尽 1.不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的打算。

2.尽量以最少的费用、时刻、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有接着调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

二调查结果的有效运用 1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。

三公司外的专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所讲的话,必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题;
负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出;
调查结果不完整时,应重新调查。

□ 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 一新设立或撤消均要慎重考虑 1.分公司、营业处的存在,关于经营及销售方面,有利亦有弊。

2.若利多于弊时,即应设立新的分公司或维持现状;
当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分公司。

3.关于利弊的推断,不可依据主观或直觉;
必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项 1事前的调查和利益的核算必须特不慎重。

2不要为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;
必须根 据销售经理本身的方法及信念方可。

3尽量阶梯式地展开,先由小规模开始以派驻人员的方式,再渐次扩大。

4分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派。

二缩小、撤消时的注意事项 1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.不管对内或对外,均要有充分的理由,才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处,若为自己公司所有的土地和建筑物,其后应充分有效地利用。

□ 开发新产品的注意事项 一不要委任其它部门 1.供给商品的打算部门、制造的开发部门等,在组织上隶属其他单位时,也不能够完全委任对方。

2.若商品的开发部门,在自己的管辖范围内时,也不能够委任对方。

3.最重要的是,要与企划部门及开发部门共同研究。

二构想、情报的提供与协助 1.任何构想及情报,都要毫不遗漏地提供给开发部门。

2.代理商与消费者的意见特不重要。

3.大规模的公司要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与开发部门有关人员协同研究,并进行检讨会。

三市场开发与销售 1.假如没有得到销售部门的协助,不管商品多么优良,仍难有较高的销售量。

2.不要对商品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度,不要敷衍了事,应颇具信心地去销售。关于这一点,销售经理应以身作则,并教导属下。

□ 适当人选的配置 一适当人选的配置 1.并非每个人都适合市场开发的工作,故要选用挑战意欲较强的推销员。

2.以兼职的性质来从事市场开发,是收不到效果的;
故组织需重新编制, 设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选,可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极,并需有耐性。

二销售经理应有的态度 1.销售经理应身为表率,去应付更强的竞争者。

2.当部属求援时,要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转或趋向不利,切莫沮丧,要有信心及魄力,经常与部属接触。

□ 信用调查的注意事项 一信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点,故尽量合并两者来调查,最为理想。

二销售部门实行调查时的注意事项 1.编制信用调查的讲明书,依照讲明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果,或幸免遗漏调查项目,应将信用调查表定型 化。

3.重要的或是大客户的调查,必须由销售经理亲自负责。一般的调查,指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时,不可随便处理,必须完全查明。

5.信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定期的调查。

三借助公司以外的机构时 1.选择信用调查能力卓越的机构;
切不能够只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全采纳信用调查报告书,销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

□ 估价的注意事项 一估价方式的决定 1.不管估价内容的粗浅繁杂,都要决定固定的方式。

2.新产品、改良品,应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后,再予以慎重地估价。

3.估价的方式,必须请教有关人员,以求完全的了解。

4.销售经理一定要认真看估价单。

二充分了解有关的情报 1.估价单提出往常,必须尽量正确地收集顾客及同灶者有估价竞争时的情报。

2.要积极地使用各种手段来收集情报。

3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

三估价单提出后的追踪 1.估价单提出后,必须收到迅速而正确的回馈。

2.依照估价单的存根,作定期或重点式的研讨。

3.当交易成功,经理必须出面时,要即刻行动。

□ 契约的注意事项 一订定契约时愈慎重愈有利 1.交易开始时的契约,不论是以书面或口头约定,都要格外地慎重。

2.设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约 里。

3.要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。

二拟定交易规定或契约书 1.契约应尽量依照规定或文件,尤以签定重要的交易或大批交易的契约时,应更加慎重。

2.共同的、差不多的交易,必须依交易规定来决定如代理商的交易规定 等。

3.重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家公

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