地产置业顾问销售技能大赛活动方案.doc

来源:演讲稿 发布时间:2020-08-06 21:29:11 点击:
***地产置业顾问销售技能大赛活动方案 前言借助最美置业顾问活动的余热,在本月中旬至月底开展房产公司销售人员销售技能大赛,通过举办此次活动让各位置业顾问了解自身差距,有助于置业顾问后期弥补自身不足,提高自己的销售能力,更好地为公司销售工作尽力。

一、活动概况 活动主题勇于面对 敢于超越 活动时间2016年7月16日-7月31日 活动地点***销售中心、**销售中心、***销售中心 二、活动目的 1、通过本次活动让各置业顾问找到自身缺陷,弥补自身不足。

2、通过活动举办让各置业顾问相互学习,共同进步。

三、活动内容 1、礼仪规范 对销售人员仪容仪表,来客接待礼仪规范,问候语及购房初始意向了解进行考核评比。

2、沙盘讲解 对各置业顾问沙盘讲解,考评项目熟悉程度,逻辑思维表达等思维方面进行考核评比。

3、户型介绍 通过置业顾问对客户初步意向了解后,根据客户需求选择合适户型,进行户型介绍,对户型了解方面进行考核评比。

4、客户谈判 在谈判过程中如何抓住顾客购房心理,同时又能合理解答顾客问题,对客户谈判环节进行考核评比。

5、看房介绍 通过置业顾问带领客户看房,并对房屋结构,户型结构做出介绍,回答客户疑问环节进行考评。

7、手续办理 对置业顾问最后环节购房手续办理环节中,可能出现的一系列手续问题进行解答,及手续办理环节进行考评。

8、大赛期间销售情况 最后比赛期间各案场置业顾问销售情况也将计入考核评比之中。

四、活动准备 客户谈判问答环节问题准备、评分表、签字笔、大赛奖品 6、 评比办法 本次比赛采用回避式评分制,案场经理在该任职案场考评时回避,同时不予发放评分表。同时本次大赛评分采用百分制,评委根据比赛开展情况安排各案场经理、公司其他人员担任。

7、 奖励办法 本次比赛设置奖项如下 一等奖 二等奖 三等奖 若出现比分相同是否需要根据时间加试 附件2份 销售技能大赛评分表1份 销售技能大赛问题清单1份 销售技能大赛比赛流程1份 营销企划部 2016年7月14日 附件1 ****置业顾问销售技能大赛评分表 置业顾问 大赛评委 评比日期 序号 考核大类 考核小类 评分 选手得分 备注 1 礼仪规范 仪容仪表、客户接待礼仪、礼貌用语 5 2 客户接待 客户引导、自我介绍、客户服务、购房意向了解(人数、用处等) 10 3 沙盘讲解 地理位置、小区配置、小区规划、物业服务、绿化、特色设施、功能介绍、客户户型引导 20 4 户型介绍 户型介绍全面程度、与客户需求结合程度 10 5 客户谈判 谈客技巧、户型价格问题、交房问题、贷款办理、公积金办理等客户顾虑 30 6 看房介绍 看房引领、户型展示体验、房屋介绍 20 7 手续办理 银行贷款办理、公积金贷款手续办理、合同填写规范程度 20 8 问答环节 应变及解决问题能力 10 分数合计 请详细阅读以下备注 1、本考核表满分125分制,出现125分评分表视为无效评分表 2、各置业顾问按抽签顺序进行评比 3、根据置业顾问销售技能严格按照评分标准打分 4、被考核案场经理根据回避机制,不参与本案场置业顾问评分 5、出现相同分数的情况下根据情况决定是否采取加时考核,被考核环节及考核方式待定 6、按照限定时间执行 附件2 ****置业顾问销售技能大赛问题清单 1、 能否按时交房,不能按时交房怎么解决 2、 遇到客户要求回家商量,或回家考虑时怎么应对 3、 价格优惠就买,不优惠就算了,如何应对 4、 期房风险大,我看见现房以后再买,你如何应对 5、 客户担心资金周转有问题,暂时不能买,你如何应对 6、 父母给儿女买房,价格,楼层、户型都基本商定,但儿女到现场后不满意,你如何应对 7、 以周边楼盘低价格对比,并要求降价,你如何应对 8、 客户询问实际价格和宣传单页价格有差异,你如何应对 9、 价格是否有优惠别的楼盘都有优惠,为什么你们没有 10、 对于预售面积与实测面积之间的差距,客户询问,你如何应对 11、 问客户要电话,客户推脱不想给你,你将如何应对 12、 客户就认准这一户型,但该户型客厅或卧室客户不满意,你怎么办 13、 客户在听完你所有的介绍后,觉得你推介的户型有一处地方风水不好,要求降价,否则就放弃购买,你将如何应对 附件3 ****地产置业顾问销售技能大赛流程 1、 各置业顾问按抽签决定比赛顺序 2、然后接待模拟客户,在3分钟以内的时间内完成自我介绍,并了解客户购房意向。评委根据选手表现打分 3、在不超过8分钟的时间内进行项目沙盘讲解,期间需合理回答顾客提出的问题.评委根据选手表现打分 4、在不超过5分钟的时间内进行户型介绍,并帮助客户选择适合户型。评委根据选手表现打分 5、看房过程中对房屋进行介绍,并回答客户相关问题。评委根据选手表现打分 6、客户转定后对客户购房手续办理,疑难问题解答评委根据选手表现打分 7、问答环节,根据置业顾问回答情况适时打分

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